la baule+ 10 | Décembre 2024 La Baule+ : L’image du commercial a longtemps été caricaturale en France : c’est le vendeur de cuisines ou de photocopieurs, ou encore Jean-Pierre Marielle représentant de parapluies dans le film « Les Galettes de PontAven ». Or, la réalité est bien différente, car il y a de plus en plus une notion de marketing et de conseil… Jean Muller : Heureusement, l’image du commercial a évolué. L’un de nos slogans est : « La fonction commerciale a changé, changeons le regard sur notre fonction. » Notre métier a souffert de ces caricatures qui ont fait Économie ► Le président des Dirigeants commerciaux de France et directeur général délégué du groupe JCDecaux plaide en faveur de la fonction commerciale Jean Muller, président du mouvement DCF : « On ne peut pas développer des relations commerciales sans éthique. » Jean Muller est un professionnel de la communication et aussi de la vente. Président des DCF (Dirigeants commerciaux de France), il est également directeur général délégué du groupe JCDecaux. Il est venu dans le studio de Kernews, à l’occasion d’une conférence sur la fonction commerciale, accompagné de Claude Chartrain, passionné et infatigable défenseur de la fonction commerciale, sur le territoire de Saint-Nazaire et de la presqu’île, pour expliquer pourquoi la fonction commerciale est essentielle. beaucoup de mal à tous ceux qui l’exercent et à toutes les entreprises qui peinent à recruter des commerciaux, alors que plus de 100 000 postes restent à pourvoir. Il y a en ce moment - et je m’en réjouis - une forte volonté publique pour réindustrialiser notre pays. Or, on ne dit pas suffisamment que ce sont les carnets de commandes qui font tourner nos usines. Il faut expliquer que pour accompagner ce mouvement et regagner de la souveraineté et de la compétitivité industrielle, notre pays et nos entreprises ont besoin de forces de vente d’élite. Dans une compétition économique globale, nous luttons face à des pays concurrents où la culture commerciale est beaucoup plus développée et où l’intelligence commerciale est davantage valorisée. Le déficit du commerce extérieur est l’un des problèmes majeurs et structurels de notre pays: voilà pourquoi DCF milite pour développer et former des talents commerciaux, afin que la France redevienne un pays de grands commerçants,alors que se dessine une vive guerre commerciale. Il y a probablement un rapport plus complexe à l’argent chez les catholiques dans les pays latins Est-ce lié à notre culture chrétienne ? Je ne suis ni théologien ni historien, mais il y a probablement une méprise ou une mauvaise interprétation de l’expulsion des marchands du temple. L’une des plus graves crises économiques françaises est intervenue à la fin de l’Édit de Nantes, quand la décision de Louis XIV s’est traduite par le départ de 500 000 huguenots, ces protestants qui ont quitté le pays à ce moment-là. Or, ce sont les protestants qui tenaient majoritairement les comptoirs. Quand il n’y a plus de commerçants dans un pays, plus rien ne fonctionne. Encore aujourd’hui, parmi les entrepreneurs français les plus performants, nombreux demeurent protestants. Il y a probablement un rapport plus complexe à l’argent chez les catholiques dans les pays latins, face aux anglo-saxons, davantage décomplexés. Il est grand temps d’aller au-delà et d’y mettre fin aujourd’hui, en valorisant bien plus la culture économique et commerciale dans notre pays. La principale qualité du commercial, c’est l’écoute, l’empathie, la capacité à comprendre Vendre, aujourd’hui, c’est à la fois écouter, comprendre, analyser, conseiller, s’adapter… L’origine latine du mot commerce – commercium - signifie à la fois le lieu où s’opèrent les échanges, ou encore l’art de négocier. Dans cette racine latine, il y a aussi les relations humaines, les relations charnelles. Dans la chaîne de valeur des entreprises, la vente précède désormais la production. On ne produit pas de bateaux à Saint-Nazaire, on y produit les bateaux qui ont été préalablement vendus, donc ce sont bien les bons de commande qui font tourner les chantiers et les usines. La grande nouveauté, c’est qu’aujourd’hui la vente précède la production, puisque le rôle des commerciaux est de coconstruire des solutions à forte valeur ajoutée. Cela change complètement le paradigme. Le commercial est avant tout un conseiller à l’écoute de son client, qui va lui proposer des solutions sur mesure. Le temps où l’on imposait un produit sur catalogue est derrière nous. Internet a bouleversé le rapport de force entre l’offre et la demande, et les clients attendent de nous des solutions presque sur mesure. La principale qualité du commercial, c’est l’écoute, l’empathie, la capacité à comprendre. Nous sommes bien loin de l’image caricaturale du commercial. La meilleure diplomatie, c’est le commerce Cet aspect n’est pas nouveau, puisque lepremier commercial à faire du marketing était déjà le marchand qui allait de village en village avec
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