la baule+ Décembre 2024 | 11 sa charrette. Lorsqu’il savait qu’il y avait un anniversaire, il devait déjà s’approvisionner différemment parce que la commande ne serait pas la même… L’épicier du coin de la rue a toujours su s’adapter aux saisons et même aux habitudes de ses clients… On ne dit pas suffisamment que commerce rime avec innovation. L’écriture, la monnaie, la roue et les infrastructures de transport se sont développées avec la croissance des échanges commerciaux. Le commerce est à l’origine des plus grandes innovations. Internet a connu son véritable essor au moment du développement du commerce électronique. Toutes les grandes périodes de prospérité ont été des périodes d’échanges commerciaux intenses. Rappelez-vous le « doux commerce» de Montesquieu, l’un des papes du libéralisme, indiquant que l’on ne pouvait pas faire de guerre avec celui avec lequel on commerçait. Se rencontrer et échanger, c’est d’abord comprendre l’autre. Le commerce, c’est l’innovation, la prospérité et la paix. Bien entendu, il y a de la compétition, mais chaque fois que l’on voit se développer du protectionnisme, des guerres commerciales et que l’on échange moins, se développent les conflits y compris militaires. La meilleure diplomatie, c’est le commerce. Quand on veut échanger avec autrui, on est obligé de dialoguer, de s’écouter et, se comprendre, pour conclure des accords. D’ailleurs, les périodes de protectionnisme, bien heureusement, ne perdurent pas. C’est la raison pour laquelle nous devons militer pour que les échanges se développent, pour maintenir et renforcer des relations humaines pacifistes, passer toujours plus de temps à comprendre l’autre. Réactiver le doux commerce de Montesquieu pour renouer avec un monde en paix et en prospérité. Vous avez des fonctions très importantes au sein du groupe JCDecaux : quelles raisons vous font militer en faveur de la fonction commerciale ? Effectivement, je me considère comme un militant de la fonction commerciale, car cette fonction m’a tout apporté. Je dois beaucoup au mouvement DCF car c’est en assistant à un événement DCF, il y a une quarantaine d’années, que j’ai développé cette vocation. Je n’ai jamais regretté de m’être investi dans cette fonction qui m’a permis d’aller au-delà de tous mes rêves d’enfant. Je m’y accomplis avec bonheur, en ayant la chance tous les jours de rencontrer des gens passionnants, des interlocuteurs de très haut niveau. Cette fonction m’a ouvert les portes de l’ascension sociale. L’une de mes responsabilités est d’encourager les jeunes générations et les talents à s’investir dans ces métiers pour s’y épanouir. Voilà pourquoi il est grand temps de briser toutes ces images d’Épinal et ces fausses réputations autour de nos métiers On a parfois l’impression que le commercial veut vendre à tout prix. C’est peut-être vrai dans certains cas, mais vous expliquez qu’il existe souvent une dimension éthique… Le rapport de force entre les acheteurs et les vendeurs s’est totalement inversé. Aujourd’hui, on a besoin de travailler sur le long terme. Comment voulez-vous développer des relations commerciales sur le long terme et fidéliser des clients en ayant des objectifs à très court terme ? C’est donner beaucoup trop d’importance au commercial que de penser qu’il est en mesure « d’imposer » un produit à un acheteur. Quand une entreprise vend un produit ou un service à une autre entreprise, elle cherche à développer positivement son image, sa réputation et des relations à long terme. On ne peut pas développer des relations commerciales sans éthique. La responsabilité est au cœur de la relation commerciale. C’est un mal très français que de toujours voir la menace, mais jamais l’opportunité, le verre à moitié vide, mais jamais à moitié plein. Si l’on prend un peu de hauteur, on comprend très vite qu’un commercial n’a pas la possibilité d’imposer une solution face à des acheteurs experts et hyper informés. La vente est le résultat d’un processus long et complexe qui nécessite énormément d’écoute, d’empathie, de capacité à apprendre et surtout à coconstruire. Il est faux de penser qu’un commercial est capable de tout vendre Un bon commercial doit déjà avoir un bon produit, bien le connaître et trouver des clients qu’il a envie d’accompagner sur le long terme… Un bon commercial dispose de la capacité à développer une expertise métier, dans des environnements très techniques. Il est faux de penser qu’un commercial est capable de tout vendre. Je suis un spécialiste du marketing et des médias et, si vous me demandez d’aller vendre des Airbus, je serai en grande difficulté. Ensuite, un bon commercial doit avoir un bon savoir-faire. Vendre, c’est aussi beaucoup de méthodes et de travail. Enfin, le savoir-être est essentiel. Il s’agit de l’intelligence émotionnelle qui permet de se connecter à l’autre avec empathie. Le bon commercial, c’est celui qui cumule l’expertise métier, le savoir-faire opérationnel et le savoir-être. La baisse de la culture générale ne constitue-telle pas un obstacle à la fonction commerciale, puisque l’on doit savoir s’adapter à tous les milieux ? Nos métiers requièrent un niveau minimum de culture générale, c’est une évidence, surtout face à des interlocuteurs de haut niveau. La culture, c’est important, voire essentiel, mais ce n’est pas suffisant. Il faut aussi du savoir-être pour être capable de s’adapter à son environnement et à ses interlocuteurs. Il convient d’enseigner les techniques commerciales le plus tard possible Quels sont les messages que vous faites passer aux pouvoirs publics ? L’apprentissage des techniques commerciales se fait essentiellement dans les entreprises. Les entreprises qui recrutent d’abord des personnalités en valorisant en priorité aujourd’hui les « soft skills ». Certes, il faut un niveau d’expertise spécifique très important pour évoluer dans nos métiers. En milieu industriel, on va recruter des ingénieurs et, dans mon domaine, on recrute des candidats qui disposent d’une bonne formation en communication et en marketing. Et, seulement ensuite, on va les former au savoir-faire opérationnel. Il convient ainsi d’enseigner les techniques commerciales le plus tard possible. Avant, il faut une bonne couche d’expertise. Enseigner les techniques de vente trop tôt est une erreur. Ensuite, il faut savoir identifier et valoriser l’intelligence émotionnelle des enfants. L’école évalue les capacités intellectuelles des élèves, c’est très bien, mais il faut aussi être capable d’identifier les enfants qui ont une intelligence émotionnelle et situationnelle au-dessus de la moyenne. La France a besoin de talents commerciaux pour soutenir et développer son potentiel économique. Tel est le message auprès des pouvoirs publics. Propos recueillis par Yannick Urrien. Claude Chartrain, représentant des DCF sur la Presqu’île, et Jean Muller
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